面对激烈市场竞争不走寻常路的上汽大通如何破“卷”

在常州市一些私营业主眼里，当地的上汽大通经销商在2023年好像换新玩法了，业务员小哥上门的时候，居然给他们推荐起了货运平台的新能源物流车货运服务，而当他们表示不想租借货运服务时，小哥就会像变戏法一样，将宣传页翻个面，热情洋溢地开始介绍他们在当地的各种物流扛把子车型。其实都是我们的业务啦。连续多年获得优秀经销商荣誉称号的常州金运投资人兼总经理符昀表示。

面对刚刚画上句号的2023年，守住了价格和市场的上汽大通，在这个竞争异常激烈的一年里，紧扣强技术、拓市场、聚流量、赢口碑全年发展主基调，国内海外同比双增，品牌全年热销203,657辆、同比增长7%，在创造企业销量新高的同时，更是一气呵成，实现了自公司成立以来连续12年销量增长。

而无论是那些与上汽大通一路携手共进，奋斗至今的经销商，还是这两年里新近加盟的新伙伴，都还来不及更多回味激动和喜悦，一大堆新的难题早早摊在了面前。面对竞争注定会更加激烈的2024年，又该怎么破卷？

卖车卷 就搭个生态先

早在2022年下半年，符昀就已经很敏锐地感觉到，市场的卷度越来越重了，哪怕他们再加大力量去扫街，效果也不好。其实，这种竞争是没有门槛的，根本谈不上护城河。更让他担忧的是，只要是竞争对手，产品售价都要比上汽大通的低。硬来肯定不行，一旦收不住，就是两败俱伤。思索许久的符昀准备借力。抢在其他经销商还没反应过来的时候，他一口气将常州地区的货拉拉、运满满、滴滴货运全部抢了下来，一边卖车，一边搭建生态。

三大平台在手，常州金运手里的新能源货运车有了全新的渠道，一开始每个月只能卖个位数，如今快速暴涨到了全年销量的三成，最火的时候，常州市有超过一半的新能源物流车挂的是MAXUS车标。尝到甜头的常州金运很顺利地竖起了新概念行商的旗帜，出去扫街的业务小哥带着双面宣传页，正面租车，反面卖车。正所谓手心手背都是肉，护城河也就这么竖起来了。磨刀不误砍柴工，现在就算竞争对手想模仿都难。符昀笑着说。

正如蓝青松在上汽大通2024营销商务年会中提到的，强化用户思维，要做行商，不当坐商。行商只是一个概念，关键是如何在强化用户思维的同时，去做一个有特色的行商。橘生淮南则为橘，每一种不同的用户思维，都有可能诞生一个玩法截然不同的新行商概念。

把MAXUS与场景互融

把MAXUS与场景互融。最近一年时间里，把大家9纯电MPV在一个区域市场卖了1000辆的上汽大通昆明路观就是其中之一，这个曾经连续4年、累计5次成为上汽大通的五星经销商，几乎以一己之力打造了MAXUS在云南旅游市场上的金字招牌。时至今日，无论是G10还是纯电大家9，在云南旅游圈，悬挂MAXUS车标的车型，即便租金比同级车贵好几百元，还是会在最短的时间里被人一抢而空。

有客自远方来

时代在变，用户在变，用户的关注度和信息接受方式都在变。汽车营销模式的变化，随之带来了上汽大通核心打法的转变。

2021年年底加入上汽大通网络的西藏洁真投资人邓强估计自己都没想到，当他千里迢迢从杭州阿里巴巴大本营挖过来两位直播培训师后，竟然在当地走出了一条截然不同的行商路。

在如今的日喀则，上汽大通MAXUS皮卡已经占据超过50%的市场份额，一些之前在当地还有点声量的皮卡品牌，如今已经没什么话语权了。即便是在整个西藏地区，他们利用自身的渠道和金融优势，开发适合大通产品的金融产品等组合打法，皮卡在西藏的市占率从2023年初的不足10%提升到第四季度的近30%，与长城汽车不相上下。

西藏和其他地区市场不一样，相隔几百公里就是lsquo;近邻rsquo;。邓强表示。本来就有志于用行商打法从传统坐商手里抢市场的西藏洁真，借助两位直播导师的带教培训，迅速拉起了一支直播团队。快速将星际皮卡产品优势传播到周边，最远能触达1000多公里外消费者的直播，已经成为西藏洁真行商路上的最佳助力。有客自远方来，在西藏洁真那里，早已不是新鲜事。

业绩出色的主播，现在都通过激励制度，成了我的股东。邓强坦言，通过直播，刚上市不久的星际皮卡迅速建立起了知名度，越来越多的消费者开始关注上汽大通，关注星际皮卡。

不啃老 不躺平

这几年里，上汽大通的产品线越来越丰富，除了轻客，还有皮卡、MPV、SUV、房车等诸多车型，甚至连新能源车型都已经是全车系标配。但是，发展了12年，上汽大通在行业里的最强标签依然是轻客，每年依旧有一些经销商盯着轻客啃老，混保底。

我们变得够不够？快不快？就在不久前，蓝青松面对几百名经销商和直营店代表时，非常直白地发出了灵魂四问:面对新时代、新挑战，怎么抢阵地、抓体验、赢口碑、培育新能力？

啃老没有前途！蓝青松的声音振聋发聩。

2020年加入上汽大通的河南中盛合，面临的就是一个商用车行业蛋糕基本分完的局面。作为新人的他们，先天就失去了啃老的优渥条件，留给他们的，就只有TO C一条路可以走。无老可啃的总经理朱晓伟经过大量的市场调研和分析，毅然决定用其他经销商兴趣不大的EV30去破局，即便主打零售市场，也因为恰好赶上了政策鼓励的风口，一下子打开了局面，河南中盛合也因此一下子摆脱了建店后前两年的窘境，在上汽大通经销商团队中迅速脱颖而出，EV系列新能源车型和G系列乘用化产品在他们销量中的占比已经超过六成。

即便是传统的V系轻客销售，河南中盛合的玩法也和上汽大通其他经销商不同。2023年3月，河南中盛合开始建立直播及自媒体运营能力，通过轻客和MPV产品改装场景引流。在短短半年时间里，抖音账号粉丝增加7万，日均观看量破万。其中，留资与转化效果同样出色。如今，通过直播带来直接销量，已经能占到河南中盛合销量的15%。

上汽大通已经正向打通了从主机厂到经销商的数据直联通道，接下来的重点工程之一，就是要将遍布全国的经销商彼此间的数据孤岛逐一打通。十二年一轮回，在古语中又称为一纪，不仅象征着时间的循环与变化，更是人们思考成长与进步的契机，用智慧与勇气迎接未来的挑战。站在2024年的门口，励精图治十二年的上汽大通，正待远行。

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